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Che differenza fa un buon negoziatore?

Quanto incide la capacità del negoziatore sull’esito di una trattativa? E’ utile investire tempo e risorse per cercare di migliorare le proprie capacità negoziali? E’ possibile calcolare la resa economica derivante dall’acquisizione di un metodo?

L’esperienza derivante dall’osservazione di centinaia di negoziazioni dimostra che sono le skills individuali a fare la differenza. Nel corso dei seminari condotti da Bridge Partners, i partecipanti sono coinvolti in numerose negoziazioni, finalizzate a mettere in pratica le metodologie di gestione del processo negoziale.

Centinaia di partecipanti, in Italia e all’estero, si confrontano con situazioni negoziali analoghe, partendo dagli stessi scenari e disponendo degli stessi dati. Un caso tipico riguarda la negoziazione di un contratto di fornitura annuale, dove il fornitore è in competizione con altre imprese.

Sebbene gli scenari e i dati a disposizione di venditori e compratori siano i medesimi, analizzando a livello statistico i risultati ottenuti nelle diverse negoziazioni, si può constatare che le differenze in termini di risultato (valore economico complessivo) per la medesima fornitura possono variare fino all’80% da una trattativa all’altra.

Considerando che le situazioni di partenza sono identiche, risulta legittimo domandarsi il perché di una tale differenza. La risposta, senza dubbio è nelle abilità negoziali dei partecipanti che di volta in volta si confrontano.

La domanda successiva potrebbe essere: queste differenze sono riscontrabili soltanto nel contesto di un corso di negoziazione, oppure si applicano anche al mondo reale?

Anche in questo caso la statistica ci aiuta nell’interpretazione di questi fenomeni. Un’indagine condotta da Bridge Partners su un campione di oltre 2.000 manager che hanno partecipato al Corso Avanzato di Negoziazione indica che il 48% degli intervistati afferma di aver ottenuto benefici economici quantificabili in almeno € 3.000 attraverso le negoziazioni svolte dopo il corso, grazie alla messa in pratica delle skills apprese. Il 21% di questi afferma di aver raggiunto tale risultato già nella prima negoziazione effettuata dopo il corso.

Il modo con cui si negozia è realmente importante. Un buon negoziatore può far cambiare anche del 100% l’esito di un accordo. Questa è la principale conclusione che anni di esperienza di Bridge Partners nel campo dello sviluppo delle skills negoziali mettono a disposizione dei Manager.

Un’altra conclusione è che “l’affare ideale” non esiste. Ciascun accordo è il risultato dei comportamenti delle parti coinvolte nella negoziazione. Ciò che influenzerà l’andamento della trattativa sarà la capacità di comprendere la posizione dell’interlocutore, la capacità di gestire le sue aspettative, la capacità di aprire la trattativa in modo corretto e di fare concessioni, la capacità di capire quando si è vicini alla chiusura dell’accordo.

Ogni negoziazione è una combinazione unica e irripetibile di elementi, primi tra tutti i due negoziatori che si confrontano e che possono differire in termini di personalità, comportamenti, situazioni contingenti, ecc. L’unico aspetto sul quale è possibile esercitare un controllo e che ha il maggiore impatto sull’esito finale è la capacità negoziale delle parti.

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