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Aumentare l’efficacia dell’azione
commerciale: Le metodologie più pratiche ed immediate per migliorare l’efficacia dell’azione commerciale delle imprese, fanno riferimento ai recenti concetti del Marketing Relazionale, conosciuto anche come Marketing “One-to-One”. Esso si basa sulla comprensione dei bisogni e dei desideri dei Clienti e si realizza ponendo tali desideri al centro del business, integrandoli con la strategia dell’impresa, la struttura organizzativa, la tecnologia ed i processi di business aziendali. L’obiettivo non è solo conquistare nuovi Clienti, ma anche trattenere e fidelizzare quelli più "redditizi“. Il Marketing Relazionale definisce un nuovo approccio al mercato, basato sulla centralità del Cliente. Per implementare nelle aziende tale approccio, occorrono due elementi:
Questo è il primo di una serie di articoli nei quali cercheremo di offrire suggerimenti concreti e pratici a tutti coloro che devono mettere a punto programmi commerciali efficaci per la propria azienda. Conoscere il Cliente Per attuare un approccio al mercato efficace ed incisivo, è necessario impostare con la clientela una relazione di tipo personalizzato che presuppone:
Il principio che guida questo modo di operare è molto semplice: sarà impossibile soddisfare i Clienti se non li si conosce o se ne si ignorano i bisogni. Il primo passo da compiere è dunque nel campo del Marketing, attraverso l’analisi delle relazioni già esistenti con i clienti, attraverso una segmentazione delle loro preferenze, esigenze e dei comportamenti d’acquisto, fino alla definizione di obiettivi specifici sui Clienti effettivi e potenziali. La seconda fase del processo si sviluppa attraverso la vendita, con la proposta di offerte personalizzate, per passare poi all’assistenza clienti (Customer Service), per rispondere con immediatezza a richieste di informazioni e supporto. Di seguito proponiamo un metodo che consenta anche ad una piccola
azienda di mettere in pratica questi principi. Molte rilevazioni svolte "sul campo" indicano che una delle maggiori fonti di debolezza strategica per le imprese è la mancanza diffusa di un “metodo” nell’impostare obiettivi e azioni che riguardino la sfera commerciale. L’assenza di sistematicità si riscontra nella maggioranza delle piccole aziende. Ed è proprio questa mancanza a ridurre l’efficacia dell’azione di mercato. Quando mancano idee chiare e obiettivi, spesso l’azione di vendita viene sviluppata in modo dispersivo, senza continuità e con grande spreco di risorse. Ecco pertanto che il punto di partenza non può essere che quello di adottare un metodo di lavoro che venga condiviso e attuato con sistematicità da tutti i componenti dell’organizzazione commerciale aziendale, fino al raggiungimento dei risultati prefissati. Lo schema che segue riassume i principali passaggi di un percorso a tappe che, seguito periodicamente, permette di orientare l’azione di mercato dell’impresa, definendo i principali elementi di un programma di lavoro:
Nei prossimi articoli, ciascuna fase dello schema sarà commentata in dettaglio e verranno forniti suggerimenti operativi per svolgere il necessario lavoro preparatorio di raccolta e interpretazione dei dati aziendali. Il supporto della tecnologia Lo sviluppo di un piano di mercato efficace richiede, anche nella
piccola impresa, un supporto tecnologico adeguato.
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