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Vendere o negoziare?
I nuovi strumenti di lavoro per il settore commerciale

Nell’attuale fase economica così complessa e instabile, chiunque operi nel settore commerciale è testimone dei forti segnali di cambiamento che provengono dal mercato.

Si tratta di trasformazioni che spesso sconvolgono i rapporti tradizionali tra clienti e fornitori. Le regole e codici di comportamento che negli anni dello sviluppo si erano consolidati, oggi sono messi improvvisamente in discussione.

Il cambiamento riguarda soprattutto gli equilibri di potere tra venditori e clienti. I produttori, che fino a ieri dominavano il sistema economico, oggi vedono le loro posizioni indebolite dalla crescita del potere contrattuale della distribuzione.

La conseguenza immediata è un cambiamento radicale nei rapporti tra produttore e distributore. Ieri il produttore, in una posizione di forza, svolgeva un’attività di promozione, puntando a convincere l’intermediario delle bontà della sua offerta. Oggi questo approccio è superato, a causa del ribaltamento degli equilibri di potere. E’ il distributore, oggi, a decidere se prendere in considerazione un fornitore e non viceversa.

In pratica, da un relazione di vendita, si è passati ad un rapporto negoziale, che richiede alle parti di ricercare un punto d’incontro soddisfacente per entrambe.

Negoziare non è vendere

Ciò che differenzia maggiormente la negoziazione dalla vendita è che nella negoziazione l’esito non riguarda il successo esclusivo di una parte (come avviene invece nel caso della vendita tradizionale). L’obiettivo è invece ottenere il massimo risultato per entrambi gli interlocutori.

Solamente in questo modo, infatti, si può pensare di creare e mantenere delle relazioni di lungo periodo: tutte le parti coinvolte devono trovare vantaggioso l’accordo raggiunto, al punto di volerlo confermare nel tempo.

Nel mondo commerciale, oggi la negoziazione è l’unico strumento che permetta di aumentare le probabilità che tra cliente e venditore si instauri un rapporto stabile e duraturo.

Una strategia di fidelizzazione, infatti, non si deve necessariamente basare sulla sola rincorsa (scarsamente creativa) al dare sempre di più al cliente. E’ più interessante invece se il desiderio di collaborare è frutto di una scelta volontaria del cliente. Ciò può soltanto derivare dall’averne centrato le reali priorità ed esigenze e quindi dalla costante applicazione, in ogni fase del rapporto commerciale, di un approccio negoziale.

I nuovi strumenti necessari

Per chi opera nel settore commerciale, è importante considerare che i tradizionali strumenti professionali (quali la comunicazione e le tecniche di vendita), possono non essere più sufficienti per affrontare in modo adeguato il mercato dei prossimi anni.

I nuovi equilibri di potere nel rapporto con i clienti richiedono al commerciale l’utilizzo di tecniche e strumenti sempre più raffinati, tali da rendere sempre più flessibile ed efficace la propria azione in fase di trattativa.

In questo settore le nuove proposte derivano dall’esperienza di chi, operando con una visione più ampia, spesso a livello internazionale, ha potuto anticipare l’evoluzione delle esigenze del mercato.

Nel campo delle tecniche di negoziazione, un’azienda italiana, Bridge Partners srl si è guadagnata il ruolo di leader nella formazione sulle tecniche di negoziazione. Bridge Partners, ha intuito con molto anticipo quello che sarebbe diventato negli anni un bisogno generalizzato: quello di conoscere ed utilizzare le tecniche della negoziazione.

Pertanto, specializzandosi soltanto su questo argomento, ha sviluppato un efficace corso di formazione per lo sviluppo delle capacità negoziali, che oggi viene offerto in 24 Paesi del mondo ed in 15 lingue.

L’approccio di Bridge Partners è estremamente pratico e punta direttamente al miglioramento degli skills negoziali delle persone. Circa l’80% della durata dei corsi è dedicato alla pratica, attraverso l’utilizzo di casi e simulazioni che permettono ai partecipanti di allenare le proprie capacità sotto l’attenta guida dei preparatissimi Tutor Bridge Partners.

Il risultato finale è che il corso permette ai partecipanti non solo di acquisire tutti gli strumenti necessari, ma anche di applicarli immediatamente nell’attività quotidiana. Si tratta di un risultato non indifferente, vista l’importanza ed il valore delle metodologie che vengono affrontate.

E’ possibile diventare buoni negoziatori?

Secondo Alessandra Colonna, Managing Partner di Bridge Partners, azienda leader in Italia nel campo dello sviluppo delle capacità negoziali dei Managers, “l’efficacia dell’approccio Bridge Partners nei Corsi di Negoziazione deriva dal consentire ai partecipanti di far emergere le loro capacità innate e allenarli, consolidando comportamenti già efficaci e insegnando ad evitare quelli non produttivi.”

I Corsi Bridge Partners infatti “non prevedono complesse teorie, analisi comportamentali o del linguaggio del corpo; al contrario l’attenzione è rivolta al fornire ai partecipanti un kit di strumenti pratici e di tecniche, le capacità per usarle e soprattutto la capacità di utilizzare i giusti strumenti per ogni specifica occasione.”

“La formazione Bridge Partners”, continua Colonna, “è basata sugli errori, perchè l’esperienza ha dimostrato che solo sbagliando si hanno le migliori opportunità di imparare. La sfida per i Tutors Bridge Partners, non importa quanto esperti siano i partecipanti, è di dimostrare loro come possano migliorare le loro tecniche.”

Uno dei valori aggiunti di Bridge Partners è ottenere che le persone possano applicare sul lavoro quanto imparato e usarlo nel tempo. Le ricerche condotte dall’azienda hanno dimostrato che non solo i partecipanti applicano le tecniche imparate, ma visto che producono risultati, continuano ad usarle nel tempo.

 

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