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Suggerimenti pratici per acquisire nuovi Clienti

Il marketing concentra da sempre la maggior parte dei propri sforzi nel condizionare il mercato, cercando di convincere aziende e consumatori che i prodotti o servizi aziendali siano migliori di quelli offerti dalla concorrenza.

La capacità di ampliare la clientela è il fattore primario per il successo dell’impresa. Le scelte strategiche per acquisire nuovi clienti sono: fare la giusta offerta al giusto target, al momento giusto, usando le giuste argomentazioni di vendita.

E’ quindi necessario:

  1. costruire un'offerta sufficientemente attraente e personalizzata, che differenzi l'azienda agli occhi del consumatore e consenta di acquisire quote di mercato attirando nuovi clienti o riattivando i vecchi;
  2. conquistare quei potenziali acquirenti che hanno le maggiori probabilità di diventare clienti fedeli, regolari e remunerativi;
  3. ampliare la clientela all'interno di un modello economico efficace, in cui anche la più bassa somma di denaro sia in grado di creare valore.

Un gioco di ruoli

Nella maggior parte dei casi, i responsabili del marketing e delle vendite si muovono su strade divergenti, quando invece dovrebbero collaborare sinergicamente.

È responsabilità del marketing suscitare l'interesse che trasformerà i potenziali acquirenti in clienti decisamente inclini all'acquisto. È compito del team di vendita incalzare questi ultimi per conquistare definitivamente l'affare.

Il processo di vendita, che si articola nel tempo, si apre generalmente con una richiesta. Un sondaggio effettuato su alcuni potenziali clienti che si erano rivolti ad un’agenzia pubblicitaria ha rilevato che, in media, su 10 acquirenti 2 avevano intenzione di comprare subito e 4 in seguito. Ossia, su dieci richieste, 6 erano di potenziali clienti.

Il problema è che il sondaggio ha rivelato che lo staff di vendita ha fatto seguito a meno del 17% di tutte le richieste. È chiaro che le richieste sono un elemento strategico per arrivare alla vendita. È altrettanto chiaro che la maggior parte delle aziende vanifica le spese sostenute per il marketing a causa di un seguito insufficiente a tali richieste.

Questo perché tutte le richieste, all'inizio, sembrano uguali. Non è possibile prevedere quale si tradurrà in una reale opportunità di vendita e quale, invece, sfumerà. Ma potrebbe esser vantaggioso per le aziende realizzare un sistema dai costi più razionali che generi le risposte appropriate a vari stadi del percorso.

Velocità di risposta

A seconda del settore di attività e del ciclo di vendita, è possibile organizzare procedure interne di risposta rapida via mail, per fornire informazioni personalizzate in base alle richieste espresse, anche nel caso di chiamate telefoniche.

Per raggiungere lo scopo, si possono predisporre brochure digitali (e cartacee, in qualche caso) sempre più dettagliate, per soddisfare curiosità crescenti, finché non giunge il momento di un contatto personale tra cliente e venditore. Senza dimenticare l'invio di inviti selezionati a eventi o WebCast, di white paper o di campioni gratuiti a coloro che vengono a visitare l'azienda a un'esposizione e così via.

Infine è fondamentale decidere chi gestirà ciascuna risposta, se il marketing o le vendite, e a che punto entreranno definitivamente in gioco le forze di vendita.

Collaborazione tra marketing e vendite

A questo punto, per fare in modo che marketing e vendite collaborino, è necessario assicurarsi che ciascuno comprenda i costi derivanti dalla gestione del processo.

  • Marketing: è utile farsi un'idea di quanti contatti con i clienti siano necessari, mediamente, per giungere alla vendita e di quale sia il costo di ciascuno di essi (quanti contatti per arrivare ad un appuntamento, quante visite per arrivare ad una richiesta d'offerta, quante offerte per arrivare ad un ordine).
  • Vendite: occorre calcolare il numero ed il valore delle vendite necessarie per raggiungere gli obiettivi in termini di ricavi o di produttività aziendali.
    Entrambi i settori devono essere ben consapevoli di ciò che serve per convertire le richieste dei potenziali clienti in vendite.

Studio delle strategie

Un'azienda deve concentrare risorse molteplici e diversificate per la generazione di nuovi clienti. In genere, infatti, un unico approccio non è in grado di soddisfare adeguatamente l'intera catena di lead e di mantenere un flusso di potenziali clienti. Sarà probabilmente necessario combinare tecniche tradizionali, quali l'invio in massa di messaggi, con tattiche basate sui mezzi elettronici.

Ecco nove idee per generare nuovi clienti:

  1. Acquistate elenchi di potenziali clienti. È possibile ottenere elenchi affidabili e rigorosi di potenziali clienti da varie fonti, quali associazioni di commercianti, enti professionali o fornitori di indirizzari commerciali. Con elenchi di questo genere potete realizzare messaggi personalizzati per segmenti di clientela differenti.
  2. Acquisite autorevolezza. Commissionate un sondaggio o un'indagine di mercato per poi pubblicizzarne i risultati sui media o su un sito Web. Se poi riuscite a trasformare il sondaggio in un evento annuale, diventerete un costante riferimento per il settore.
  3. Trovatevi un partner. Quando due professionisti del settore si completano a vicenda, ciascuno può indurre i propri contatti a portare nuovi clienti all'altro.
  4. Createvi un profilo di esperto del settore. Preparate un intervento qualificato o un discorso informativo richiesto nel vostro settore. Con un kit multimediale professionale e qualche invio di messaggi postali, potrete entrare nel circuito delle conferenze o dei seminari.
  5. Comprate spazi pubblicitari nelle newsletter. Gli annunci commerciali pubblicati nelle newsletter mirate per mercati verticali possono attirare concretamente l'attenzione.
  6. Leggete i giornali. Le pagine dei quotidiani locali sono piene di potenziali clienti che necessitano specificamente del vostro prodotto o servizio.
  7. Controllate il vostro database. I clienti inattivi che non fanno acquisti da lungo tempo o gli acquirenti sporadici sono maturi per un contatto promozionale.
  8. Trovate una fiera specializzata. Negli ultimi anni, le presenze alle principali esposizioni commerciali sono calate a causa della volontà diffusa di limitare le spese e la crescente ansia legata ai viaggi. Ma fiere locali o di settori verticali sono tuttora un'ottima occasione per incontrare nuovi e più selezionati lead.
  9. Unitevi a un'organizzazione di rete. Per le piccole imprese, questi gruppi, diffusi un po' ovunque, sono una vera fonte di clientela.

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