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Il vantaggio strategico della preparazione

Un’indagine svolta da Unioncamere Piemonte su un campione di oltre 400 piccole e medie imprese esportatrici piemontesi, ha rivelato che nel 70% circa dei casi le aziende affrontano l’internazionalizzazione senza aver definito un piano commerciale che stabilisca a monte gli obiettivi da raggiungere e le azioni necessarie per il loro conseguimento.

Questa mancanza di preparazione può ridurre sensibilmente l’efficacia negoziale degli imprenditori e dei loro collaboratori che, spesso, si confrontano all’estero con operatori internazionali abituati, per cultura ed esperienza, ad anticipare i problemi e ad evitare l’improvvisazione nelle discussioni d’affari.

Negoziare senza preparazione equivale a rinunciare a trattare ad armi pari con il conseguente rischio di trasferire il potere negoziale quasi interamente nelle mani dell’interlocutore.

Ma cosa occorre fare per affrontare una negoziazione d’affari con la necessaria preparazione?

Ecco un elenco di 6 aree critiche da analizzare prima di una trattativa:

Gli obiettivi: stabilite cosa volete ottenere, l’importanza dei diversi obiettivi e quale tipo di accordo vi soddisferebbe. Provate anche a immaginare i possibili obiettivi dei vostri interlocutori e quelle che possono essere le loro priorità.

L’oggetto dello scambio: perché si possa negoziare occorre che entrambe le parti abbiano qualcosa da scambiare. Cosa potete mettere sul tavolo di trattativa che sia d’interesse per il vostro interlocutore? Cosa potrebbe essere messo sul tavolo che sia d’interesse per voi? Cosa siete preparati a concedere, in caso di richiesta? Cosa potreste chiedere?

Il potere negoziale: domandatevi dove si collochi il reale equilibrio negoziale nel vostro caso. Chi ha maggior potere tra le due parti? Il potere è reale o si tratta soltanto di una percezione? Chi rischia maggiormente in caso non venga raggiunto un accordo? Chi dispone di un maggiore controllo delle risorse?

Il rapporto tra le parti: qual è la storia del rapporto tra i due interlocutori? E’ possibile che fatti esterni possano influenzare la trattativa? Esistono rapporti con altri soggetti che potrebbero influenzare indirettamente la negoziazione? In quale modo possono essere affrontati questi problemi?

Le possibili alternative: nel caso non si riesca a giungere ad un accordo, esistono delle soluzioni alternative? E’ possibile che la mancanza di un accordo pregiudichi opportunità future? Quale sarebbe la conseguenza del mancato raggiungimento di un accordo per voi? E per il vostro interlocutore?

Le attese: quali risultati si aspetteranno da questa negoziazione le parti coinvolte? Quali risultati sono stati ottenuti in passato? Esistono dei precedenti che potrebbero influenzare l’esito della trattativa?

La preparazione è soltanto il primo passo per poter affrontare una negoziazione con metodo. Occorrono poi altri strumenti che ci consentano di verificare le nostre ipotesi iniziali. L’obiettivo è di riuscire a formulare proposte che possano soddisfare al meglio sia le nostre esigenze che quelle del nostro interlocutore. E’ questo il presupposto sul quale fondare rapporti di collaborazione di lungo periodo con clienti e fornitori, in casa e all’estero.

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