Close this notice
logo bridge
ATTENZIONE!
I contenuti di questo sito non sono più aggiornati!
Per trovare le informazioni che cerchi ed essere aggiornato sulle nostre iniziative ti consigliamo di visitare il sito www.bridgepartners.it
 



Materiali

Migliorare il servizio
alla clientela


Nuove tecnologie

Customer Satisfaction
 e servizi on-line

Fare promozione
attraverso
Internet

Princìpi
del Marketing
nell'era della Rete

Multicanalità e
strumenti di vendita

Le competenze per vendere
nell'era digitale

La nuova frontiera
del sito Web

Tecniche di comunicazione digitale

Vendere in tempi di crisi

Integrare vecchi e nuovi strumenti di Marketing


Strategie per la visibilità


Monitorare la concorrenza sulla Rete

Come rendere più fedeli i Clienti con il CRM

Nuovi strumenti del Marketing Relazionale

Reagire alla crisi di mercato

La gestione commerciale nelle imprese italiane

Cosa è il Marketing Relazionale

E-learning fattore di competitività

Il nuovo Marketing business to business


Come rendere più
efficace il sito Web



Internet come strumento di Promozione

Tendenze nel Marketing tra imprese

Il Piano Commerciale

Creare un valore aggiunto per il Cliente

Aumentare l'efficacia dell'azione commerciale

Gestione Commerciale e Marketing nella piccola impresa

Il valore aggiunto della newsletter digitale

Customer Satisfaction e Vision 2000

Vendere o Negoziare?

Il Piano commerciale(seconda parte)

Il Valore della Negoziazione

Come rilevare la Customer Satisfaction

Il Piano commerciale (terza parte)

Marketing Relazionale in Italia

Customer Satisfaction: perchè rilevarla?

Come raccogliere informazioni (I parte)

Il Valore della Negoziazione
(II parte)

Fattori di successo nei mercati Internazionali
(I parte)

Fattori di successo nei mercati Internazionali
(II parte)

Come raccogliere informazioni
(II parte)

Cosa è il CRM
(I parte)

L'analisi SWO

Fattori di successo nei mercati internazionali (III parte)

Fidelizzare il cliente: la Newsletter

Come gestire il cliente: i vantaggi del CRM (II parte)

Il Modello delle 3 C

Direct Marketing e Web/Digital Marketing a confronto

Perchè è importante investire nell'identità di marcaca?

Il Blog: opinioni e statistiche

La Matrice Mc Kinsey

Ma il tuo cliente è soddisfatto?

La rete è un potente strumento di Marketing: sfruttiamolo al meglio

Sviluppare nuovi prodotti e servizi: istruzioni per l'uso

Suggerimenti pratici per acquisire nuovi clienti

Aprire i mercati esteri: il caso Konsul

Operazione Customer Satisfaction

Il Business Plan: ecco lo strumento ideale per pianificare le strategie aziendali

Sette consigli per una negoziazione più efficace

Lavorare in squadra: quando il team fa la differenza

Il Business plan: ecco lo strumento ideale per pianificare le strategie aziendali (II parte)

Le attività di PR: un elemento della comunicazione integrata d'impresa

Si può davvero imparare a negoziare?

Il ciclo di vita del prodotto (PLC)

Perchè scegliere una politica di segmentazione del mercato?

Come posizionare un prodotto sul mercato?

La gestione di dati e informazioni come fattore competitivo: il caso Laser

Che differenza fa un buon negoziatore?

Le strategie competitive di Porter

Una strategia vincente: il direct marketing

La metodologia del Project Management

Trade marketing e Category management

La Matrice di Ansoff: uno strumento classico del Marketing Management

Identikit del Project Manager

Facciamo chiarezza sulla promozione delle vendite

Dalla strategia corporate alla strategia di marketing

Politiche di canale: strategia push o pull?

Aspetti strategici e organizzativi del trade marketing

La matrice General Electric

Il modello delle "CINQUE FORZE"

E' tempo di studiare

Le decisioni di gestione strategica

Come si struttura il piano di marketing?

Il modello Ashridge

11 motivi per pensare alla pianificazione strategic

L'arte di saper venderea

Una strenna di Natale per i lettori di "Marketing Digitale"

Creare valore: i nuovi strumenti del Marketing Interpersonale

Strategie di posizionamento del prodotto

Come competere con una strategia di differenziazione?

Un modello di marketing relazionale

Ascolto e customer satisfaction

Le strategie complessive

Le principali decisioni di marketing: clienti/offerta

Il Marketing Virale

Stickering - campagne di marketing a tutto brand

Le strategie complessive (II parte)

Guerriglia Marketing - caso IKEA

Controllo delle attività di marketing

Guerriglia marketing: case history (II parte)

Perchè pianificare il marketing?

A cosa serve il White Paper?

Come capire quando la rete interna di informazioni funziona a dovere

Come realizzare un'indagine di customer satisfaction?

Come strutturare e gestire un focus group


Come prevenire una crisi dal punto di vista comunicativo

Strutture organizzative orientate al cliente

Il brainstorming per individuare soluzioni creative

L'intervista come strumento di rilevazione dati

A che cosa serve il budgeting?

Il posto del marketing nell'organizzazione dell'impres

Il ciclo di vita di un progettoa

IDownload: Glossario di Marketing


Richiedi
la Newsletter



Come creare Valore attraverso la Negoziazione:
intervista ad Alessandra Colonna, Managing Partner di Bridge Partners
(Prima Parte)

Marketing Digitale ha rivolto ad Alessandra Colonna alcune domande sul tema della negoziazione. Di seguito riportiamo la prima parte dell'intervista.


D. Dott.ssa Colonna, Bridge Partners si occupa della formazione dei managers in Italia e all'estero. E’ possibile individuare delle differenze tra un paese e l’altro? Come affrontate culture diverse?

R. I nostri corsi sono realizzati in ciascun paese da team locali, che conoscono cultura, caratteristiche e consuetudini del sistema economico nel quale operano. Sono persone di esperienza e di elevato standing professionale, in grado di adeguare i processi formativi alle esigenze specifiche del paese. Chiaramente, quando affrontiamo culture ed abitudini di business diverse, dobbiamo adattare il nostro approccio.


D. Esiste una struttura tipica della negoziazione?

R. C’è una struttura che descrive il processo negoziale: viene rappresentata in quelle che noi chiamiamo “le 4fasi” e ciascuna fase richiede capacità specifiche per consentire al negoziatore di essere efficace.

a maggioranza delle situazioni in cui le persone negoziano, non riguardano transazioni, ma hanno invece a che fare con il collaborare e l’andare d’accordo; in azienda, in famiglia, all’interno di un comitato, nel rapporto con i vicini, ecc. In queste relazioni, si negozia per favorire il raggiungimento di obiettivi: possiamo considerare la negoziazione come il lubrificante dell’interazione sociale.


D. In che modo si differenzia l’approccio di un buon negoziatore?

R. Le persone che vedono nella negoziazione un modo per facilitare i processi, affrontano i problemi da un altro punto di vista: cosa posso fare per aiutare il mio interlocutore ad offrirmi un prezzo migliore? Oppure: in quali circostanze potrei accettare uno sconto del 10%?

Per consentire alla negoziazione di trasformarsi in uno strumento di facilitazione, dobbiamo allargare il tavolo di discussione perché vengano inseriti più argomenti; nel primo degli esempi di prima sulle transazioni, lei potrebbe considerare le eventuali concessioni che sarebbe disposto a fare per ottenere ciò che desidera; nel secondo esempio, potrebbe valutare quali cose domandare al suo interlocutore in cambio della sua richiesta.


D. Cosa accade quando non si “inseriscono più argomenti” all’interno di una trattativa?

R. In genere la negoziazione in questi casi si trasforma in mercanteggiamento, nel quale si cercherà soltanto di trovare un punto intermedio tra due posizioni opposte. Tra l’altro quest’ultimo approccio incoraggia le persone ad adottare posizioni estreme nella speranza di trovare un compromesso a loro più favorevole!


D. Quali consigli può dare ai nostri lettori?

R. Prima di tutto, occorre preparazione. Per affrontare una negoziazione, ci si deve preparare in modo adeguato. La maggior parte delle persone si prepara raccogliendo tutte le informazioni nella speranza che questa maggiore conoscenza possa consentire di trovarsi in posizione di vantaggio. Altri preparano tutte le loro argomentazioni a sostegno della loro posizione, sperando, con queste, di convincere il proprio interlocutore. Entrambi questi approcci indicano che gran parte del tempo disponibile e delle energie sono utilizzate nel discutere con la controparte.


D. Qual è il modo migliore per prepararsi?

R. La preparazione, per essere efficace, deve invece stabilire gli obiettivi che si intendono raggiungere, quanto si ritiene di poter essere flessibili su ciascunargomento e quali siano invece i punti fissi; essa prevede anche la preparazione di una lista degli eventuali ulteriori aspetti delle negoziazione sui quali si potrebbero avanzare delle richieste.




D. Che importanza hanno le 4 fasi?

R. Queste fasi non si svolgono necessariamente in sequenza e non sono tutte di eguale importanza. Esse forniscono semplicemente una traccia, all’interno del processo, per identificare le capacità e le skills necessarie, individuare la propria posizione in un dato momento della negoziazione e per stabilire in che direzione muoversi.

 

Per leggere gli altri articoli clicca qui

Copyright (c) 2005. Tutti i diritti riservati