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Creare Valore: i nuovi strumenti del Marketing Interpersonale

Da quando la disciplina del Marketing si è definitivamente affermata nel mondo aziendale, si è compreso quanto la sua funzione creatrice di Valore sia importante per un’impresa.

Il Valore offerto da un’azienda ai propri Clienti è un mezzo per acquisirne e mantenerne la preferenza nel tempo, per differenziarsi dalla concorrenza, per sviluppare un rapporto con il mercato basato sulla continuità.

E’ comprensibile pertanto che intorno al Marketing e ai suoi strumenti (dalla ricerca alla comunicazione), indispensabili per individuare nuove occasioni per creare Valore, si sia sviluppato un crescente interesse nelle imprese di tutte le dimensioni e settori.

Ma esiste un secondo “livello” di intervento nel quale è possibile trovare nuove opportunità di creazione di Valore.

Si tratta del livello relazionale, dove cliente e fornitore si incontrano e dove l’impresa, attraverso i rapporti interpersonali, può creare network di comunicazione molto efficaci sia nel mercato interno che nei mercati internazionali.

La Negoziazione, primo strumento di Marketing Interpersonale

Quotidianamente, attraverso diversi canali di comunicazione (internet, telefono, contatto faccia a faccia), si hanno molteplici occasioni per creare Valore nelle relazioni professionali. Lo strumento principe per aggiungere lo scopo, in questo caso, si chiama Negoziazione.

La Negoziazione è a livello interpersonale ciò che il Marketing strategico e operativo sono a livello aziendale. Strumenti cioè per produrre Valore e ricchezza per entrambe le parti coinvolte in una relazione commerciale, professionale o personale.

Analogamente al concetto di Marketing, il Metodo Negoziale, non punta infatti al successo di una sola delle parti protagoniste di una relazione o di uno scambio. Il successo viene invece misurato dalla capacità di arrivare ad accordi che aumentino il Valore per entrambi gli interlocutori, contribuendo così a creare ricchezza e soddisfazione per tutti.

Occorre un Metodo per negoziare

Raggiungere un risultato “win-win” non è così facile se non si dispone di un Metodo che permetta di esaminare esigenze, priorità e interessi dei protagonisti di un incontro negoziale. E’ fondamentale infatti determinare su quali aspetti è possibile ricevere o fare concessioni, aspetto inevitabile in una situazione di trading dove occorre dare per avere.

Il segreto che permette di “allargare la torta” è lavorare su fattori che hanno importanza e valori diversi per le parti impegnate in una trattativa. Si creerà valore quando le due parti, con reciprocità, faranno concessioni in aree di scarso valore per sé ma di elevato Valore per il loro interlocutore.

E’ questa la strada “tecnica” per creare Valore, ed è il risultato di un lungo lavoro soprattutto in fase di preparazione. Il Metodo in questo caso suggerisce cosa fare in previsione di una negoziazione e su quali aspetti concentrarsi per favorire la migliore riuscita di un incontro negoziale.

Oggi l’interesse per la metodologia negoziale è realmente in crescita in quanto le imprese hanno compreso quanto Valore si possa creare attraverso le decine di negoziazioni interpersonali interne (collaboratori, colleghi, ecc.) ed esterne (clienti, fornitori, consulenti, ecc.) che quotidianamente interessano chiunque operi in una organizzazione (per quanto grande o piccola essa sia).

Se in ogni negoziazione si aumentano le probabilità di creare Valore per tutte le parti coinvolte, si gettano le basi per un salto di qualità straordinario che può generare dei ritorni difficili da ottenere altrimenti con gli strumenti tradizionali del Marketing.

Avanti quindi nel 2007, con una maggiore attenzione al Marketing Interpersonale e ai suoi strumenti, prima di tutti la Negoziazione, perchè nei prossimi anni soltanto attraverso lo sviluppo delle capacità negoziali saremo in grado di presentarci con le carte in regola in un mondo commerciale sempre più dinamico e imprevedibile.

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